做好阿里巴巴國際站,究竟要投多少錢?

時間:2019-12-03 16:16:49 編輯:bianji1/彩虹樂隊 瀏覽:

做好阿里巴巴國際站,究竟要投多少錢?

  現在有很大一批人做外貿是完全依靠阿里巴巴的,因為在他們眼里,外貿就是阿里巴巴,阿里巴巴就是外貿,殊不知,阿里巴巴也只是外貿渠道之一而已,根本沒必要死守一個平臺,放棄其他途徑,多渠道發展才是王道;

  很多人在阿里上每年花費十幾萬、幾十萬、甚至上百萬,效果卻不是很好,于是開始懷疑,是不是自己的操作有問題,是不是燒的錢不夠;

  的確,花了那么多錢還是效果不佳,首先能夠說明的就是你的操作的確存在問題,但是絕對不是錢燒的不夠的問題,因為目前的成本額已經很嚇人了;

  在阿里巴巴燒了很多錢還做不好,基本存在3個問題:

  ①操作有問題,P4P應該也是有操作技巧的,亂燒未必有效果;

  ②收到的詢盤質量太差,要么是釣魚郵件,要么是虛假詢盤,要么是類似C端的小批量訂單; ③詢盤不等于訂單,平臺只提供詢盤,不能為你的不成單背鍋,業務員談判能力差,詢盤/訂單轉化率低;

  現在的阿里巴巴已經不是2011或2013年左右的阿里巴巴,近幾年阿里的變化可謂是翻天覆地,游戲規則徹底變了;以前只要批量堆積產品關鍵詞,瘋狂發布產品,積累產品數量,就可以得到很不錯的流量,進而得到很多詢盤,而改革后的阿里主流趨勢就是P4P,燒錢拿詢盤。

  對于絕大多數B2B平臺來講,流量是王道,沒有流量,就沒有詢盤;所以,能肯定的一點就是,想要把平臺做起來,就必須燒錢,如果你只是花錢開了一個幾萬塊的基本賬號甚至說是租用一個子賬號,想要不燒P4P,或者少燒錢,試試水,基本上都是給別人墊底的,等于是拿錢扔著玩,沒有太大意義;

  很多人聽了阿里銷售的推薦,說你的某個同行公司在阿里開三四個、甚至八九個、甚至更多阿里平臺,效果不錯,收益頗豐,你看人家現在的規模那么大,于是聽信了的人回去就瘋狂充錢燒P4P,到最后,很多人恐怕連成本都收不回;

  Mike有個徒弟,他們的公司目前就是這個狀態,阿里一年燒一百多萬,效果不行,于是找了一個年薪50萬的運營,還是不見起色,一年150萬,你確定你賺得回來?

  先不說銷售口中的公司是否真實存在,單說公司規模,那是人家自己一步一個坑踏出來的,并不是因為投了阿里平臺才發展到今天的規模,說瘋狂投資平臺才走到今天這個位置,這簡直就是偷換概念。

  并不是否認阿里的價值,這么大的平臺,存在必然是有原因的,只是告訴你,想要不怎么投錢就在阿里上吃肉,這是不可能的,持續海量燒錢的,流量都跑到人家那里,收到高質量大客戶也不足為奇了,但是有幾個小公司能扛得住這么造?

  而且現在在做阿里的人應該心里都很清楚,現在的阿里越來越趨向C端發展,越來越像天貓,很多都是非常小的小訂單!換做其他B2B平臺,是一個道理,花錢未必就能得到多少詢盤或客戶,我們需要學會平臺以外的客戶開發能力,才能夠綜合穩步發展。

  還有現在一個比較普遍的現象就是,很多公司連官網都不做了,就拿阿里店鋪當官網,覺得平臺就花費數萬了,再花幾千做個網站沒必要。

  單一依靠平臺做外貿,你能做的唯一一件事,就是想辦法提高流量,因為有流量才有詢盤,你如果不燒P4P或者砸錢太少,自然沒多少流量,沒流量就代表不會有詢盤,沒詢盤就不會有訂單,所以,別說肥肉,恐怕連肉湯都喝不到!

  如果想要低成本穩步發展,除了平臺,還可以參加展會(當然展會成本最低也要數萬了,也不低),最好還要學會自主開發(基本上零成本,問題是,沒幾個人會,現在大多數外貿業務員都是淘寶式客服,脫離阿里巴巴平臺,什么也不會)。

  當然,還有一條路,就是產品官網+SEO+SNS,通過自主引流來獲取詢盤,這個和谷歌開發是不沖突的。

  所以,問題的本質并不是阿里還有沒有用,值不值得投資,而是你自身的能力是否允許你擁有更多別的選擇;阿里并非不能做,而是看你到底有多大本事或者多少資金,公司的運營成本和后期收益是否匹配是最值得思考的問題!

  再說一個問題,平臺不是萬能的,不要完全把沒有訂單怪到阿里巴巴這個平臺的頭上,就像為什么公司不斷加大投入,外貿業績卻越來越差,面臨倒閉?!一文提到的,即便你能夠通過平臺獲取很多詢盤,但是如果自身談判能力和引導能力太差,一樣無法拿下訂單,實現詢盤到訂單的轉化,外貿的每一個環節都很重要,尤其是與客戶的訂單談判環節。

  如果預算充足的話,阿里巴巴是可以做的,因為多一條路,多一個機會,但是不要完全被綁死在平臺上,現在很多是看不慣還逃不掉, 離不開的狀態!尤其是阿里培訓活動,參加過的人應該都很清楚“洗腦”的威力,基本打完雞血,回去就是充錢,所謂的“講師”講的東西什么水平,聽過的人也應該很清楚,只有老板們還樂在其中,雞血其中,深信不疑。

  但是與其天天在平臺發產品,燒錢,堆積關鍵詞,不如再多走一條路,就是我上面建議的,做個官網,然后去用心經營,去做好優化和推廣,再通過SNS和SEO引流,來獲取詢盤,效果更好,比你在任何平臺引流量、轉化率都會更高。

  當然,平臺,官網都是比較被動的開發方式,比較主動的,就是上面講的SNS直聊、展會、地推以及谷歌開發了。

  然而谷歌開發并不是字面這么簡單,可能很多人看到這個詞組會誤以為谷歌開發就僅僅是通過谷歌去搜索客戶,開發客戶,其實并不是這樣的,谷歌只是其一,Mike口中的谷歌開發涉及面很廣,除了基本的谷歌搜索,還會涉及到海關數據,領英等等多重調查分析,定位開發,是一個復雜但是系統化的綜合能力。

  君不見客戶遍地談不下,訂單紛紛去別家;君不見業務從早忙到晚,加班加點沒錢賺。

  找客戶,談訂單,這是每一位外貿人天天都在做的事情,但是,真的是太難了,要么找不到客戶,要么找到客戶卻談不下訂單。沒錯,為了訂單,為了業績,為了Money,我們可以多受累,那么為啥瘦這么多累,這么努力,還是沒幾個訂單?究竟是咋回事呢?又該咋辦呢?

  多受累,與把時間、精力用在點子上真的不掛鉤。就像Mike以前經常說的,方向不對,努力全廢!

  不得不說,有付費B2B或其他付費數據平臺用的童鞋實在是太幸福了,因為目前很大一部分外貿人根本不懂得如何去通過網絡自主開發客戶,所以,一旦失去了公司提供的各種資源、平臺的支撐,那么他還能做什么,還能做成什么樣呢?

  然而,平臺只是一個客戶來源,并不等于上了付費平臺,就有了訂單,也絕對不能把沒有訂單100%歸咎于平臺,認為是的問題,這樣的結果其實業務員自己是有很大責任的,如果硬要平臺背黑鍋,那就未免太強詞奪理、自欺欺人了。

  關于為什么沒訂單,邏輯很簡單,基本分兩個情況:沒詢盤,沒的談

  有詢盤,談不下

  1、沒詢盤,沒的談?公司沒有資源 、展會、平臺+自己不具備自主開發能力

  公司是沒有義務給你提供這樣、那樣的客戶源的,有的公司剛起步,也沒多少資金可以做這個、做那個,更沒有客源,所以才要招聘員工開源。老板期初的愿景也是希望通過招聘人才來給自己及公司帶來轉機;

  所以,這樣的情況, 不能怪公司,要怪就怪自己能力太差,就像外貿老鳥口述:八年不痛不癢的外貿生涯帶給了我什么中寫的,離開了公司的資源,自己啥也不是,啥都做不了。

  要慢慢學習自主開發,通過谷歌搜索、海關數據、或SNS平臺等獲取精準客戶;那么,即便以后離開了現在的公司,遇到任何情況的公司,你都可以穩步發展,做到人無我有,人有我優!否則,就會如同如此做外貿,沒有訂單是我的錯嗎?中的寫的,明明是自己能力和思維問題,卻不自知,一條路走下去,越走越黑。

  PS: 千萬不要被網上瘋傳的所謂的幾分鐘搜到幾千個、幾萬個郵箱,然后天天去群發,像個傻子一樣。

  關于群發之前也有過分享:

  沒有付費群發軟件,如何群發郵件

  ?公司有平臺,持續投入中,運營的不好,沒流量,沒詢盤

  老板花錢開了付費平臺,又愿意持續投入,這真的非常好了,作為員工,平時免不了頻繁操作平臺,自己要多學習平臺的操作,學著把老板給的錢花在刀刃兒上,不要以為P4P花錢就可以了,還要注意時間和關鍵詞的布局。

  雖然Mike現在不做阿里,但是之前也是玩過的,知道他們都是有免費的課程的(peixun.alibaba.com/)。如果你都不知道這些,那你還不如不做阿里的Mike更了解這個平臺。

  當然,除了平臺還要像上面講的一樣,去學習自主開發,慢慢進步,這個在數萬外貿人熱議焦點:阿里國際站到底還能做嗎中就講過了,不要完全依賴于平臺,要把平臺作為客源之一,而不是全部,完全被綁死,否則你就會變成外貿老鳥口述:八年不痛不癢的外貿生涯帶給了我什么和如此做外貿,沒有訂單是我的錯嗎?中一樣的人一樣陷入尷尬處境,未來發展岌岌可危。

  ?公司有平臺,未持續投入中,沒流量,沒詢盤

  如果是11年、13年左右的阿里,那基礎付費版完全夠用,Mike也是玩過的,而且玩的不錯,依靠關鍵詞布局就可以排到第一頁。然而,時代不同了,平臺規則一直在變;這些年一直有操作阿里平臺的朋友想必深有體會。

  此前,Mike早就提到過這點,現在你做個基礎付費版,就是給別人墊底的,如果你基礎版的都做的比燒錢的好,那誰還會去花錢燒流量,玩P4P呢?!大家都不是傻子,都非常清楚這點。

  所以,對于阿里平臺,Mike持有的態度、能給大家的意見就是,要么就不做,要么就做好持續投入,持續燒P4P的準備,基礎付費版白搭,很雞肋。

  不舍得投入平臺,又不會、不相信、不愿意學自主開發,你還能發展的如何?

  ?公司有資源、有平臺,不分給你,不給你用

  如果你是初至該公司工作,那么一定是老板想要觀察一下你,看看你能力如何,然后再行分配資源、平臺賬號等;如果你是老員工,至少一年+了,但是老板一直不給你分配這些資源,平臺賬號也都把在別的同事手里,那么你就該好好地想一想,是不是自己能力太差了,總把詢盤談崩,導致老板覺得你是在浪費資源,暫時并不值得過多分配資源。

  當然,有的人會覺得是不是自己得罪了老板,Mike個人認為這樣的想法是很愚蠢的,老板花錢雇傭你是為了讓你給公司創造效益,不是斗氣,如果老板真的極度討厭你,直接開除你就行了,又不是搞對象,玩兒什么冷戰!

  同樣,如果你看老板不順眼,天天跟同事吐槽,我覺得你腦袋一定是秀逗了,既然覺得不好,辭職跳槽就行了,天天在這里吐槽浪費時間?工作是為了賺錢還是為了吐槽?還是自己真的沒什么本事,離開這兒就會餓死,只能一邊吃著別人的,一邊罵?

  這是病,得治!!!

  如果選擇留下,一定要改變現狀,那么首先要讓老板看到你的能力,改變老板對你的看法、態度,當老板看到一名優秀而有能力的職員在持續為了公司的利益而奮斗的時候,即便你不說,老板也會主動多分配資源給你,因為老板此時會深信,所有給你的資源,都將得到最大的利用,發揮出最大的價值。

  相反,如果老板分配給你的資源(比如詢盤),給一個,談崩一個,換做是你,你還會再給么?再比如展會不帶你去,自己想想除了上述這些,是不是自己的口語和產品專業知識也太差了,才讓老板覺得你去了會壞事兒?

  遇事多從自身反思,因為老板沒必要針對你,看你不順眼,直接讓你滾蛋就行了。

  2、有詢盤,談不下

  ?對產品知識掌握欠佳,不夠熟悉,無法與客戶有效溝通

  無論什么行業,無論外貿內貿,產品知識都可以說是學習的重中之重了。

  Mike此前也一直在強調,產品是談判的基礎,如果對產品不足夠了解,是無法讓客戶信任和信服的,如果無法說服客戶,又何來訂單呢?Mike外貿說之前就分享的“剛剛進入外貿行業的新人,第一個月應該學什么?”一文中就講了如何學習產品知識:

  ①公司內部培訓

  一些公司會有自己內部的產品知識新人培訓,沒有的也不要灰心和抱怨,要提高自主性,自發學習

  ②崗位交接文案資料學習

  可能公司走了老業務,才有你的到來,請認真學習交接下來的資料,不要隨手一扔

  ③公司網站學習

  大多數公司都有自己的官網,即便是僅以阿里為渠道的公司,也有自己的阿里網頁,在產品詳情頁面會有很多關于產品的知識,產品圖,包裝、數據規格、認證等等,都是我們該學習和記筆記的資料

  ④國內同行阿里站點產品詳情頁學習

  同上(值得注意的是,除了阿里產品頁,在搜索引擎里利用關鍵詞檢索也可以找到很多同行的官網加以利用,先不說谷歌,單憑百度,就能找到一大堆網址)

  ⑤向公司老業務討教(資料和口頭發問)

  可以向老同事“借一點”產品資料文檔學習,業務做久了都會有很多產品相關的資料存放在公司電腦、移動硬盤或優盤,什么產品圖、產品數據、產品報告、產品認證之類的,都會有,真的給你,你就發了。但是需要注意的是,向同事請教要注意態度,態度不端正,換做是誰也不會搭理你,很多人腦子有問題,覺得全天下人都欠他的,都是應該的,這樣的人,只會一味索取,不會付出,也不會感恩,一定走不遠。

  ⑥下車間學習

  如果老板直接安排你去車間,千萬別叫苦連連,也別自以為是,覺得老板是在坑你,因為這將是你學習產品的好機會,千萬不能錯過。如果老板沒提供條件,可以自發主動向老板申請去車間觀察生產,深入學習產品,必要時可以攜帶數碼相機記錄生產所有細節,再帶上筆記本,有不懂的就問問操作師父和技術工人,買瓶飲料,請吃頓飯,嘴甜點兒,懂點禮貌,基本都沒問題。公司沒有工廠的,可以申請去合作工廠轉轉,這也辦不到的,就采用其他幾點方式學習。

  ⑦國內外電商平臺學習(1688、淘寶、京東、天貓、亞馬遜、Ebay等)

  大多電商平臺的產品都是五花八門,你的同行們很多都在兼做B2B和B2C,只有利用關鍵詞檢索,就能夠快速準確的找到自己公司的同類產品,點進去挨個看,能收集產品資料,還能學習產品知識,何樂而不為

  ⑧國內外行業論壇學習(谷歌關鍵詞檢索)

  同樣,搜索引擎內(百度、谷歌等)利用關鍵詞檢索就能找到很多相關的網站供我們深入了解和學習,不要有惰性,很多人在Q群還在問這樣的問題“大家好,我是做***產品的,麻煩給我幾個關于這個產品的論壇和網址?”,可恥!可恨!因為自己的惰性可恥,因為浪費別人時間可恨。自己做這個產品都不想浪費時間思考和搜索,你讓不是你行業的人給你建議,幫你搜?有人覺得群里有同行,就算是同行,那也是競爭對手,憑啥幫你?!你算老幾?!我憑什么告訴你?!話糙理不糙。

  ⑨百度百科、維基百科

  沒必要解釋

  ⑩搜索引擎

  利用關鍵詞檢索,搜索產品和行業相關的網絡文檔(excel、word、pdf等等),下載學習(比如百度:汽車配件 word文檔)

  ?產品規格無法滿足客戶需求

  當產品規格無法滿足客戶需求的時候,要首先跟客戶確認好當下采購的產品的具體規格數據,然后拿著數據,積極與車間技術人員(如果公司自己有工廠)或老板、同事(如果公司是純貿易公司,自身并沒有工廠)溝通,看看能不能根據客戶的具體要求。

  如果還是不行,可以多問一些同行的工廠,看看能不能外購簽單拿下訂單。

  再不行,就多問客戶該產品的用途,具體應用領域,然后針對性推一些可以用的替代品。

  ?客戶需求證書沒有

  01、硬性條件

  (目的港海關要求的進口必需的文件)

  02、非硬性條件

  (客戶的個人要求,覺得該認證有水準,能夠保證產品質量)

  01、如果是硬性條件

  首先要去咨詢一下第三方認證機構,看看基本的流程、過關條件、耗時、總體費用等,然后再咨詢一下該證書面對的主要市場是哪里,是不是自己產品的主要市場;

  如果費用較高,需要綜合考慮一下該客戶的采購意向,背景實力,當前訂單量等,看看值不值得投入,然后做出具體的可行性方案,遞交老板請批。

  有些證書是可以用工廠的背書的,這樣成本就會下來很多,但是弊端就是這樣也暴露了自己的產品源頭,實打實的考驗客戶的忠誠度了;

  建議每個外貿企業都能夠在創業初期做好市場調查,確定主市場后,抓緊辦理所有需要辦理的證書;

  提前為自己的出口事業鋪好道路,才能一馬平川,讓后面的訂單開發順利開展;

  02、如果是非硬性條件

  積極與客戶溝通,通過展示原材料標準、產品數據、生產工藝、老客戶反饋、出口量、已有市場范圍、該客戶所在市場標桿客戶等等,去印證自己的產品標準,讓客戶對產品質量問題放心;

  然后再去跟客戶講,這些產品一直有出口到貴國,一直是沒有問題的,比如***公司(標桿客戶)就一直在跟我們采購該產品,而且市場反饋不錯,你應該知道該公司生意做得很好,所以是絕對滿足你說的認證的,只是此前一直沒有客戶要求,我們就一直沒有做這個認證。

  如果后期有更多客戶要求,我們會考慮去做一份,還是希望您能先下個試訂單,就知道我們的產品有多棒了。

  ?付款方式無法滿足

  現在國際貿易大環境不好,各種騙錢騙貨手段層出不窮,令我們外貿人防不勝防,如果平時能夠注意了解這些風險、陷阱,做到及時止損,其實,那也算是在賺錢了。很多公司因為不夠了解,也不積極去學習,導致自己在外貿往來中不斷受挫,損失慘重。

  對于過于苛刻的付款方式,我們要堅持自己的底線,不要為了接單而接單,想要賺錢,首先要確保自己不會被騙錢。

  目前來講,最安全最靠譜的付款方式就是:部分T/T定金+尾款發貨前付清

  但是,并不是每個客戶都能談下這樣的付款方式,尤其是每位外貿人的談判能力不同,談判的結果自然也不同。可能有的人會覺得這跟自己的談判能力無關,只跟客戶的想法有關,毫不夸張的講,Mike曾經幫助自己的學員從D/P談出全T/T(新客戶), 幫助另一個學員從賬期談出部分T/T+尾款發貨前付清(老客戶)。當然,后期其他學員通過學習案例,利用我寫的英文助攻郵件談出好的付款方式的自然也不在少數。你做不到的,并不代表不存在,只是能力有別而已。

  自己實在談不妥的,比如100%信用證,那就跟老板商量一下,投個中信保吧,但是,記住一點,千萬別作賬期,早晚出壞賬,時間早晚問題而已,看內貿市場就明白了。

  ?交期做不了

  交期達不到的,可以通過兩個方案考慮:

  ①暫時挪用其他客戶的備用貨、暫存貨,后期補上;

  ②尋求同行工廠幫助,提供加工費,外購一部分;

  ③分析生產壓力,為確保質量,建議客戶分批裝運,后續補上,但是,可但是,但可是,一定一定一定要給出具體時間,讓客戶心中有數,心中有底。

  ?價格談不下

  價格談判,真的是能力問題;不要再說什么這些骨頭難啃,這些市場太差了 ,同行價格戰、客戶太刁鉆等等這些爛借口,想要改變自己,首先要認清自己,面對現實。

  Mike承認市場上的確存在那么一部分死都不愿意提高目標價的客戶,他們眼里只有低價,低價,低價,比如大家經常抱怨的印度客戶,但是他們也只是一小部分而已,并不是全部,即便是印度客戶,也是有好客戶的。

  商本逐利,無論是買家還是賣家,談合作的第一宗旨就是確保自己的利益,規避一切的風險。客戶擔心自己受騙,自然會主動釋放煙霧彈,看你的反應如何,無論是價格還是付款方式,都是這么個道理,關鍵就是看你如何應對了。

  關于價格談判,此前Mike外貿說也分享過很多關于價格談判的文章了,比如:

  客戶總是說價格高,如何談判

  雖然是老生常談的問題了,還是有人講,價格戰,沒辦法,有的客戶就是死盯著價格,然而,Mike助攻過的案例和學員真實評價之前也曬過無數了,真假明白人一看就知,都是有具體截圖的,每個截圖都能找到對應的人,和你在別人朋友圈看到的軟件做的假圖對比一下就知道差別了。

  難道Mike談下的那些難啃的骨頭都是天上掉餡餅么?!

  為什么學員談的時候就談不下呢?

  為什么他們學了案例以后也能談下類似的訂單了呢?

  談判力,更多的,在于思維,學會正確的思維,才有翻身的機會,事情就會變得簡單,談判就會變得更加輕松,有的放矢!

  改變的第一步就是相信,否則永遠也不會有進步

  詢盤并不等于訂單,有了詢盤,還是要靠你自己的談判能力才能有訂單,并不是每次都那么好運,沒聊幾句,客戶直接下單給你了;

  而大多數外貿人實際面臨的問題并不是完全沒有詢盤,更多的是談判能力不足,拿不下訂單。

  在數萬外貿人同嘆!這樣做外貿,何其悲哀!中,Mike就講了,知道自己有問題并不可怕,因為只要你知道自己哪里有問題,那就還有機會解決掉問題,根除問題,而不知道自己有問題才是最可怕的,因為你會一直錯下去,無限循環自己的錯誤,帶來無窮無盡的麻煩和損失,這些都是不可估量的!

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